Cómo implementar Inside Sales en una PyME de manera exitosa

Un objetivo primordial de una empresa es utilizar cada recurso que le permita colocar su producto en manos del cliente de una manera rentable. Uno de estos recursos que cada vez produce un mayor impacto en el ámbito comercial es la aplicación del Inside Sales como método de ventas.

Cada vez son más las empresas, no solo grandes, sino también pequeñas y medianas (las PyMEs) las que van en busca de clientes en la red. Sin embargo, dar ese paso puede ocasionar un poco de incertidumbre.

Qué es y cómo se implementa Inside sales en una PyME

El Inside Sales es un perfil de ventas cuya característica principal es que no se desplaza de la oficina. Además, las ventas ocurren sin tener contacto directo con el cliente. Estas pueden tener lugar a través de Páginas Web, en conferencias web, por correo electrónico o vía telefónica.

Este tipo de ventas genera menos costos de operación. Tanto al método de ventas como al equipo de ventas que lo lleva a cabo se les suele llamar Inside Sales.

Inside sales en una PyME

Veamos aquí, cómo aplicar este perfil de ventas en nuestra PyME (acrónimo de pequeña o mediana empresa). Hay que tener claro que es una PyME en Chile. Las medianas empresas tienen de 50 a 199 trabajadores y facturan sobre los 25000 UF al año, pero, por debajo de 100000 UF al año.

Al rebasar uno de estos datos, fiscalmente, pasan a formar parte de las grandes empresas. Los datos límites para una pequeña empresa son 49 trabajadores y de 2400 hasta 25000 UF en facturación. Veamos cómo aplicarles Inside Sales.

Mantener un equilibrio al aplicar el Inside sales en una PyME

Cuando se introduce Inside Sales en una PyME entre los métodos de venta, no es para sustituir las ventas externas. Los agentes externos juegan un papel clave. Las reuniones con los clientes en persona son muy importantes al momento de mostrar productos complejos o brindar orientación.

Fomentar relaciones sólidas con el cliente importante se logra de manera efectiva con los Exside Sales. La fidelización de los clientes más importantes se fomenta y se sostiene con visitas periódicas. De modo que, ambas estrategias de ventas deben complementarse.

El porcentaje de productividad del Inside Sales Chile es mayor en las PyME que en las grandes empresas. Esto es un indicativo de la importancia de las ventas internas para el pequeño productor.

Definir el modelo conveniente de Inside sales en una PyME

Existen diversos modelos de Inside Sales, o ventas internas, que se pueden aplicar en la empresa dependiendo del tamaño de su cuerpo de empleados, de la complejidad del producto y de otros factores. Estos son el modelo de ventas directas, el modelo de ventas en equipo y el modelo de prospección.

Modelo de ventas directas

En este modelo los agentes de ventas comercializan el producto o servicio directamente con el consumidor final. Este modelo es adecuado para productos con bajos niveles de complejidad y pequeños equipos de trabajo.

Modelo de venta en equipo

Este sistema es adecuado para ventas de productos complejos que requieran un largo ciclo de ventas. Esto puede ocurre cuando nuestro producto es complejo, difícil de explicar y requiere de entrenamiento del consumidor mientras vamos a su ritmo y de fidelización a través de Customer Success.

El Inside Sales suele dividirse las tareas. Algunos preparan las cotizaciones y otros se encargan del Diseño y Desarrollo Web. Por otro lado, otros manejan el asesoramiento técnico, mientras que otros la información al cliente. En este caso, es más importante aún el papel del agente externo que se encarga del trato con el cliente y las negociaciones.

Modelo de prospección

El objetivo de este tipo de Inside Sales es generar nuevos clientes con técnicas Inbound Marketing. Este modelo se centra más en cliente potencial, o prospecto. El equipo de ventas interno llevará a cabo un proceso de seguimiento de consultas.

También se ocupan de hacer contacto con el cliente potencial para calificar el grado de interés. De esta manera generarán clientes consagrados a la empresa para el equipo externo quienes concretarán el trato comercial.

Aplicar este modelo en las pymes es muy importante cuando la empresa necesita preparar un mercado para recibir el producto. Es un tipo de ventas muy asociado al Marketing Digital.

 

 

Establecer los objetivos del Inside sales en una PyME

Se deben establecer objetivos medibles para evaluar el progreso del sistema de ventas. Para ventas directas, se deben poner metas en ingresos por producto y en número de clientes activos y potenciales.

Las ventas en prospección también pueden cumplir objetivos palpables, como el incremento de los leads y del número de clientes enviados al equipo externo. Los objetivos de las ventas en equipo se miden en conjunto con los Exside Sales. 

Asignación de territorios

Se debe asignar territorios geográficos y sectores de mercado a agentes de venta individuales. Este sistema permite valorar los territorios según oportunidades de mercado y el número de clientes potenciales.

Capacitación

Incluir capacitación siempre mejora los resultados. Esto es especialmente importante en el sector de ventas, donde siempre existe alguna forma de contacto con el cliente. La capacitación del agente de ventas será interpretada como la capacidad que tiene la empresa de responder a las necesidades del cliente.

Los agentes de ventas internas deben tener habilidades para entablar conversaciones telefónicas y para establecer buenas relaciones con los clientes activos y potenciales.

Aunque no experimentarán el contacto cara a cara, también deben estar adiestrados para presentar el producto de manera clara, fluida y eficiente en conferencias web.

Inside Sales en una Pyme en Chile

Nosotros te ofrecemos servicios completos de Marketing Digital Puerto Montt a través de  Inbound Marketing Puerto Montt. Estamos claros en que al tratarse de pequeñas o medianas empresas en Chile, se necesita lograr ventas de diversos modos.

Asimismo, con nuestro Diseño Y Desarrollo Web, aplicados a tu Páginas Web conseguimos generar nuevas necesidades y ventas de productos adicionales. Evidentemente, el Inside Sales debería ser implementado en toda PyME que persiguen el crecimiento hoy en día.

 
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